 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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) L* m8 z S M; ~标 题: 美国车行面面观。(第一集）7 q4 {( v" C' D. P- w
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)$ A" N, U% T% r- |2 L6 h2 Q: I* K% _
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行5 I0 C2 ~ H% K$ d) r6 X
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
( J: |+ W- \6 d业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales / E6 S( j8 f8 ~& Y8 Y
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
9 P7 M$ H' S. p. A3 `' B1 g7 X* L/ O了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有) ?* P* e" F+ X
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销" Y/ o6 L( }; P
售运作架构还是没啥变化的。- W. P7 E) q" _! R6 o+ F
: B7 ] r3 p8 v/ o( _$ L* ]: N6 Z* ~车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
# `1 e& P0 f" Z# e! F) [; u) ^$ o他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
, ?' k) a* G: E, X9 G8 o应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我- K5 g- y9 O# X/ a4 d! H
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
' ?* w, o7 k" ^- b电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一! }+ I% q; L' G4 M
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥/ T1 m1 I* ?* J" Z. N1 [6 Q
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
, m0 y- p; F8 b+ F$ R- p，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）: P) ?" a0 m, F! O" I
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
& n1 v" K3 |3 A' R p! h行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事3 E2 z2 @2 Y) V& z* E: Q. c
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
. s/ l8 K4 H: V6 v; Z& j7 u& x是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are 1 I8 Q2 u. t3 Z) d! ^& i& w$ _
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就6 o8 l2 ^0 }+ L k3 X
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
& g, {+ z, ~% ^& Mcan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 4 J6 A* c. h* K1 J" G
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We 9 y' y7 y5 b* m% T8 e* n' M
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
$ } `) c, @. v8 F, x4 f, n) L一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
7 w6 d, Q4 S: M; w& W$ x”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老9 w4 y+ E; o( A
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社4 Q# }- m1 m9 L7 ~" P: w
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。/ Y8 m7 U7 X$ @/ P- L2 N& t
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二5 w9 k9 l! |! f/ @: l, d% N! \/ E+ S w
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的9 ]- y' ?1 h" X
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
( }1 d6 {# P2 m% Z: F' J, L有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
0 g f* i1 `9 L8 y1 A竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，3 @' @5 {5 F" T. x W/ `0 x) f
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至5 _8 M5 z# Q: \5 I
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿4 m; ]# Q* _6 `- p- S
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
7 C. c0 K+ `* n8 u* ]0 A，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也- v% ] h4 S- A4 b( V& e) Q" R
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
% V) \9 O5 ?6 j润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，& M& P9 p! o9 u8 Q8 G- K$ T2 t
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润" D: q4 ~" a2 [
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现2 G/ z0 O" O! J1 L0 A- L! E
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit $ E# t' Y) i, v: B
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day$ R; G/ O! V2 V# S5 n; c2 m+ G/ S
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
- j0 y& t4 I5 A一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。+ A5 A0 U$ l5 u/ G% V
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
! ~* `2 e- P% e" a, K美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
" p1 T# ^, T0 P6 [: Z2 F手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
2 a6 d0 V. [: h7 ]6 b. } x车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
$ U) A K7 @" ]- @3 b+ {Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
5 u& K6 Y+ L% N: M1 w, K% o5 ECivic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
, h) P J _) Q4 K) e4 h2 Q% k# |50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
6 t4 N n; \0 i烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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楼主
发表于 2012-1-7 23:46
