 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs, \6 ]2 U8 \3 ?
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）/ X: G" g( [/ n
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)9 q0 z; a, m0 \' h& j* }
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行/ t6 B8 T, u% Q
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专! [* n2 u7 K# R+ y
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales ( r t( T0 [ I" E
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
4 h2 T% u8 d: |) b- |6 J了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
/ O% l3 Y; Q5 ^$ v4 sBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
, S( z4 t/ S3 g) ^售运作架构还是没啥变化的。 r8 m; L0 q0 G, f- g2 h
. b; e" T! a% n车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
6 A: q. b5 R3 W8 z0 {, P他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
4 z8 i6 O7 O3 p应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
+ x" [5 r5 X* U& r' [' [. {6 h也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台% Y* p6 [- o) ~0 \9 d' X/ k1 f
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一( J ]% @/ I+ n1 \$ W2 [
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
/ }* P6 a* }' [) X9 e c: B9 @6 @，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖& _; Y% {: D' w9 d
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）& U2 z4 J3 |2 F9 W9 K
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车. o, W: L0 n. w; h
行多付旧车300块，这也是买卖钱。6 v. N% y( E# y# U& P* R
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事- u! W: n7 c8 P0 S) Q# i! M
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
" Z0 {6 [1 f8 z- h2 b$ ]是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
% O& j: r8 \; l& \- T3 Eyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
2 k7 A" O: _7 a% T; H6 F. _. v" o装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I$ l5 k& \. `( \/ k
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
4 O2 y+ B% o! R- umore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We # T- Q7 ?, b- r! M `
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
/ X! ?, d" Q9 Y( N) e# W一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here8 G+ _8 F$ A. P9 F& w \
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
5 _' A/ i: r @; Z+ h人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社! \' p' ]# Q9 K( s" f: |
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
; S) A2 [- ?/ W. N5 c# s! Q! k4 F手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的9 U) O" g3 K; Q, v/ f0 J
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都- W% ~8 |- ^# `
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
( H2 z$ R8 r6 X$ P2 w8 x竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，' [: O; u4 n- S' ~. N
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
6 _- T( A4 x* d! z: W5 p XAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
& ?4 g$ T" l2 @到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆- N+ @: i3 N8 E* y
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也: E, T# c" Q. g& i9 f
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利7 H' G6 U' ~8 T6 H/ m9 Q
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
1 t! X1 t$ [8 r( J1 {2 O+ dPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润" u6 J8 H7 U4 v# K/ S. H# w
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现, G6 Z4 E5 U9 S" u, c
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
3 b3 S) O& b7 ^- E! iTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day: C/ C# A; }2 c0 L) Q9 P# {# `, w
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
0 C" G5 }$ o3 V) j4 x: h0 G& W8 q一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
. E& ?. A( Z( i二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就5 R0 J. N2 G* g- q g) c
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二# e$ D& c u: j( b: w
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
+ D1 Q. W) \/ \3 U9 C车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s : V# R2 {# k" P
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
7 L0 d3 h' X- j& d" S d1 `Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才4 [; d( c, ]( n8 r* V6 J
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻1 w' E0 G, O2 ]# {9 C
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
