埃德蒙顿华人社区-Edmonton China

 找回密码
 注册
查看: 16559|回复: 11

(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

[复制链接]
鲜花(26) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
: e6 N! N9 d4 J/ \
$ {4 K9 w: ^. ~3 `! \8 w  ]4 _/ g标  题: 美国车行面面观。(第一集), @1 P+ f( @' o  H( a7 Z, W
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
& p- z3 \! e  p8 j) w! F* q5 f1 K) q1 v9 m5 @; A5 \7 B: r

6 a6 F" ^/ d& y# r$ m上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
, V  l; C' k7 q( I, J的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专& e, N4 }: [8 e1 t3 ?. d
业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales 3 C" h4 M3 C5 z( Y( K
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住9 e. q. w- G3 u  y4 N' R
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有5 M9 f. w/ G& L# R0 |$ q
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
9 U1 I+ }& ]) p+ ^0 _9 l售运作架构还是没啥变化的。
' F- k2 S- n' w- |
- W1 C" ]' ]5 ~车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
( |% v1 G. {" p/ w7 {8 q他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
. v, z' X2 B/ p  L/ K# _应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我( R. e: n$ _4 Y8 ^
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台- y( n7 H+ Q  S5 t) H
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一+ ]8 m) H: Y$ V
开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥. [3 v. y" t! }
,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖& O, a1 A9 s4 h! b3 K) M
,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)2 T- ?; B) v# G* y/ m* s2 n
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车) f8 K, y8 i; j& j: K
行多付旧车300块,这也是买卖钱。) I+ g# E1 g6 U# b9 ^7 c" {' V/ J
( ?! i5 H3 J2 L* Y8 ]# ^
上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事  J* h+ t# _+ i8 M& ]! Y
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙, z( M  C" f0 l
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are
& Q- y1 `- C" \$ |) zyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就  m1 O/ b/ |5 K" W8 ]3 i: H
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I4 d" h+ m9 R- d5 j
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 $ n# ^( |- o' |4 R9 u0 ]
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
; ^% g  E% g* e8 @7 q! e/ Dare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又1 V+ I4 b# w5 b) ^
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
  o4 @3 R0 q0 F. I”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老4 M: y7 T) t$ k* G- m8 I# v
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
& x1 t6 V: D0 z/ \  h会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
, L5 d3 q4 H- K% C) Z- ^: E
1 g9 D. O/ S8 {美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
  b: O/ h6 H/ V" M2 L手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
  m/ \; c  d, d! ~' O车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都  T6 N' {8 i9 ^* A8 [% P3 \" j
有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌. L; Z6 T7 z1 K$ t0 ^4 H5 p
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
+ z% S6 [. Z; x车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
2 P3 H9 G4 Y8 u4 _. ?Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿' r% @# g& H; Q! ^7 T
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
$ D5 j1 m; A; s0 x, k,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
; v  L, F6 _  P5 j" n4 @, S很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
4 K; z/ ]$ v( U0 ^+ X润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,
6 @# ]; A0 `# b) s6 ?Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
7 {' S9 t2 A0 E# X" p可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
' o. K4 k6 h* z1 r; t货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
' L+ N  }2 h' I6 E/ u5 X4 U! tTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day0 x% F5 Z* @) q
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放6 o4 v  e4 Z" b! w0 H; a( O, o
一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。7 d' b) f- G0 r4 o

# l# z: Z6 B/ N1 g- s& U6 n二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。
' _2 l) C  G; ~0 F' p1 p二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就; d* Q( z3 G* i! w$ o
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
6 p6 [6 g$ p9 V- D手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
7 F" D" N, ^5 g/ V车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s - x6 @  q% U3 k
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
! x# M% G5 H/ k" W% C3 @1 N# t" zCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才' f( i- r$ W& v3 k0 E
50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻: b) y" W- M- {5 Z
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)5 t3 p  m/ e% u, g( o, p
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
3 b1 w+ T! c  Q6 Q- }
' G+ n+ l' Y, t7 U: S, e/ V谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙3 R, w  `1 c2 f) H2 v" k0 H
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面
* [& d& l$ V( Y+ x" H6 S2 \干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N
! h9 C5 h; X, Q" y年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
3 M& B! S$ @; m* y* O好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌5 x/ L3 E; y* [4 v4 y
上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,
# E3 H$ w6 H. ~0 N6 c' |竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的. x, I) v6 ~, T& {& {8 a4 R/ d
就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁
' b4 `8 e  D* t4 |$ a0 V3 n% r6 W义道德,就会被吃的连渣都没有了。
& y4 x# e' H7 o: ]* I* U4 j5 l+ ~1 J- A2 W6 C( N7 V
话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我  E  n! j  K0 q  _* D7 f' ?4 q
就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有& v0 O5 B- D2 H3 g
开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold
) a2 h; u* s  M7 Y7 Q6 k- VWalk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口* z" q, Z$ y# z0 V
。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊
/ {8 ?& n1 Q6 Z5 C* b了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有
; S) w5 K$ D) k( I! w7 v音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的4 i6 r. }, `* q# P( t
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,; T+ S7 P# P4 C
看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。! f0 W" l2 H1 ^' j

7 Q  F( _5 o  t" x. y这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有
3 O) `! v+ w7 o$ Z7 I# f。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听
! W/ k3 w+ Z* c1 ]1 i其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出( q& f' h2 J' U- I
Aggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢
; Q/ [1 l9 L- u3 z# S这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance
. |' R% N* T5 ]Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至6 d! t- N) V9 q& `
,被动性的,该出手时就出手。' }; ^9 [; S! G3 E
5 o; l# G4 J0 K) G  i4 y3 c
各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼
/ x  I; ?& j4 n& m- f睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另: g3 w4 [7 d* ], q" U4 l7 s
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
5 b- m& B; d! y冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥5 E/ `9 N+ J( k
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资  N" D- s$ I& Z; w# E
格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假$ c: T2 T5 }9 K# ^
装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,
/ p8 g- m6 @( _0 X这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个: q/ [/ x; ~6 g) N7 ]& l/ V
客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊8 o/ G' @* H9 N' g& A. H
做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点
/ E$ i- z+ }9 }* s6 n' {+ T+ Y红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫5 h  B" I- u1 p
Fucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声* A7 C7 V# R) }) b0 r$ e
叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
8 i5 l& L# o, v1 T3 M% p# |
" e" T4 ]) N& h) T店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,
/ T, ?+ I; {% c% W3 Q: v让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
" t& j" k+ q4 N; E4 T! c半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公
4 V, P3 F  e' Q开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我7 u. I3 X7 g, ~
在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪
* h5 Z* ?# r3 D- e/ M个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是
$ D$ D3 u/ v( ?算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份
: n5 |+ ]! @9 g- k2 `( Y7 F7 {6 |" j分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找7 K! {: a: A  J+ N, m) p- A
你,就没你的份了。) v( K& i! N: e6 a. {
! H$ X% |0 l# u* @
销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的  @/ v% `4 p; M2 G6 e% p8 Q
。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我
8 O% O, S5 |$ J  p9 V只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你# D6 L/ D/ D2 a
嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱
% G1 Z8 M- H6 U1 d7 w1 \3 n(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地
8 j/ E2 r% _- d5 [, H, G毯,五体投地朝东拜拜。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)& {$ l+ @! l8 Q) I  J+ I0 b! p# f+ m2 @
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)% V+ @  R) s' M# I6 j$ n# h8 e) H
! V3 `- s7 H( P
接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call ) S4 N" |* O6 U/ z, B+ O
Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸
6 n# s$ u- {4 Z# [8 _说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规$ W& c6 t: a& @2 R
定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感- l5 R0 T$ f& g! r8 ^0 k7 T( e/ T) V
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看
& h1 l- U2 h' @2 W: w着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿, @& j+ B) l- c! X$ t
,道高一尺,魔高一丈。
, f$ f6 o$ M" Q0 {6 D# o
5 }/ g+ g1 ?9 d0 @9 S6 R! h9 ?接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年6 r* f$ v. ^' P4 C3 a
时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在9 n0 x" R8 K! s- g! m9 e
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,
0 j% a* B" \; L. p不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说: t' c" p9 ]! u0 H
“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出
7 A4 P. p5 A1 c; m2 Y. n佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑% A2 ]* h) g! a3 ]
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有# {' ~3 S# z7 G! r9 w
来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down
) \% ^: K1 y$ y7 _& {7 ~Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,' v2 l. n) c; b( B3 _
百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才
' b# u, n) Z: m, |) [4 b2 {# Y能Close The Deal。
+ M9 Y0 I! Q& k. }4 [2 n, C4 Y7 B6 }1 Y4 q# p  n' {2 }- _# e
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
' J2 ]0 N  I7 o  }, P$ J* k有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏
! l" g& y0 p, s9 }( ?* r6 b洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二4 M- H% p) g  T
是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合% q9 ?3 a0 h; x' ]2 n
同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。
0 G, U' U7 [/ Q  ^& R# Z
7 f3 d, E$ P" ^7 C0 t前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
/ l8 j9 W* q) m街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一9 }9 }1 o/ K/ O  z
万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四$ E4 E% Z# q# o$ L& {4 v6 l: p: a8 D
月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这+ {+ o# V0 Y8 c$ f8 k
么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业0 U5 P. w" d; c& P* u2 ^
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内* V0 g$ u7 n" o  M
,我就基本上都知道了。, s7 r( z5 K/ M
) S# `4 v3 ]7 z- Z3 M0 i
销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以
& X+ e8 q# Z' Z. _7 }  B开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How
! y  ]* H3 X2 T- Y3 ymuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问
% q9 Y: J! i* ~+ j5 B& b8 S4 Q) d, ?不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数
6 H; Q$ h" @( W' J; i, m客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道2 }) ^+ R- \' J7 l
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么+ Y7 T9 M5 T7 E" G* ?! C6 U% ^
处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着
8 M9 n; X* l6 b0 {4 x9 c  ^4 y5 MAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试7 \5 g( O( h0 L; p) ]) {
开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
6 F# a1 ~7 P( p5 y1 d& v下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  
/ Y1 z7 [" I: s7 S9 eabout  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这
7 r6 }  v# ~, U- Y+ G3 E时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格
6 o/ t3 P& M6 K$ z1 F- m6 a问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
/ f: C2 q, ^# S4 L) m( A时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接1 @2 H; t/ y: z% P% \
谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
. p6 p* l  ^+ u, c- U# s& U+ U( a+ Y, E* o
我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
' F* @$ C1 s& E, q1 r( y二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord. p3 V3 g. k% S) B! O, q
DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不, J8 k! u, f8 P) p  ~1 y$ q+ y
喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?
. E& _: {3 Q7 `9 Q) n. \”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个
9 A. w: B5 a+ \8 `0 [1 f# ~Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自
* {6 N1 a* E) a* k4 n0 K1 z动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他" Q0 N8 Y: E8 l4 Q
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思
: g1 _$ I  ]& D. A( S1 ^6 v' m。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,0 V6 \2 V$ A  |! u
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
/ g) i7 O. j8 Z3 n6 `! D是寸土必争的阵地战。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
老杨团队 追求完美
标  题: 美国车行面面观 (第四集)
  I( p* {. r" B' U发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
7 Y/ v5 W: x, m, y  m
* L6 @# f1 J: N) a买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都" G% R  _! ?. v' z4 z9 p
有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是; y7 X0 ^: J4 t  T% E# J, t0 C
月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈
( L' \% b* A1 D1 H总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得+ l  B7 c( A+ |$ k2 x; @
有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客
, a* T6 P" D' U7 A$ F; e; i8 j6 g人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或8 Z& l4 m' |1 g7 S
是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决, e9 _2 X4 z9 e- U6 ?( u
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受
) Y* D& F! O4 i; M' ?1 T范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
% o$ y' ?4 q& y/ i9 f8 e另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感
/ Z/ P( L$ g) v' h! Q5 M) B。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人8 ?+ I: L7 J" }; ]& I
,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。* ~' D" q& Y7 g4 t4 V# d0 h
白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
4 \  w) Y  ~' n: |0 R$ l, W
, Z" n3 Q' {- z) G% s: l由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在
9 T/ X$ v9 s7 E) D; F- MInvoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。
4 I9 ^0 t3 E# J+ |; G谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
+ G; i: A* Q- d7 X) E/ Z,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有& C& o" L$ v! j$ F. K7 J" R
Charge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内
* h+ |" f4 o# E! ]( G" ]返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车( h. n- S+ T% S- C' S5 |, @! Q
佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常
# W/ M; E6 ?* k* D: ^9 Z辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴9 S. ?& `( [: N: O* u
。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有
* a: B& U; b, c" c10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
. d% [, a: S. F* h/ R9 j2 _9 v% f# z' p, B我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以
0 Q/ \8 x6 S# \0 j+ |% U多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢
6 s! v. d4 R0 e/ q8 Q。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
3 E# ]! `) P" J+ O# z板。8 I2 i  z' @9 @6 A+ N2 b. X
1 B  D/ {2 v. S; U( U
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有& E9 I& a& O. _1 b& Y) Z, I, m# h, u
50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这+ s6 F% h" `: {
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否
( N; p$ S3 P$ }决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻
/ X' G9 H' v8 L% E- a璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看; U% n1 |: P' V( k2 J$ ^2 v2 v
玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,
4 @1 n1 W. W: E' Y" F- d, w$ v/ ^" L车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的2 D3 P. f  a9 ^( `
。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给( f0 E1 R0 y' t8 c( [
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于
+ s, i$ X( z$ a, L; v# A3 SInvoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时
$ n4 i- B3 T0 ~  X5 ^9 r1 D候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有( q2 u5 c3 m7 l4 @# h+ z: l8 w
时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,
/ ~+ h+ z/ u6 r' r! h! I% X外加Etching200块。你滴明白?# E9 ^* q8 `3 E

8 P6 O+ {% y/ m0 `# Y如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常
4 H" a& n6 c8 m# D. @$ d不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个203 I& u3 `1 P( Z3 j( V- L9 T0 C* R
来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,
7 O4 f0 h! j8 d, ^4 r一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修5 g. N; U7 g" J6 C6 {4 W0 f
部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
% Z( v1 r3 j) p( A: ^  W1 ~目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
4 y# S/ Y% I0 N8 W# M; e那件贵20块。) z0 M$ a. n  k1 R2 T3 U2 W
+ I& W, K) k: ^$ W- F/ @
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance + {) v4 l) t; A
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖
3 H! x7 y1 A% S: v" n" F/ u3 gExtended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance & s4 j6 ?6 d4 R( P. i( k0 ~( X
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的! a! s6 C/ N- N; Z
Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用
$ p% r0 S( r0 l1 v- @# D" i) G分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,; C+ I2 k3 e( G7 L
”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是. l4 n: E# x: ~& P$ r2 g9 X5 I
车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,
3 e# c( x  j7 Y当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,
# k2 {2 ?8 |) J& l3 m" `就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
$ ?- o8 Q( g) u' k$ v) W2 X自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
4 D" R5 Y5 ?1 G! N价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一
% Q5 ^) y6 Q+ ?7 G% I0 r点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
! Y6 C, [* ]% N6 b' K, y拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose7 f+ u! T# F+ K% ]8 n
Money。
, Y3 D6 C" B- T
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)
9 W  L8 F) g$ F2 \$ {3 _2 \" A5 g' ?发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
' Y2 p" ^5 G! S' M- W0 T
2 V+ w% r. P* h; @我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车
" G* G3 j6 P3 n: k( z型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲  v4 _9 E5 a; W9 ~: o6 \) P
善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
& h1 ~: r, v! V; H" qInvoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
7 D9 N! [4 d$ l: {. ~Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问" x) L7 `9 F9 s* |% E. M
车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
1 P. A) m: G+ N1 m6 y的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。% ~! y% W/ o+ K' q8 v
% ]# }% G% u% a& E
每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意
. s+ J! Q8 ~& L+ C" Z写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去9 y$ d* f7 k* [# z
车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,
6 \* k3 J; J7 Q9 H' c客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经
7 T  F  y! f1 O* F3 @卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假
" G& X, [) T3 v9 n6 i8 X/ j7 G% V象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打8 r4 c$ q( H' t$ w
电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵! P) H9 S# k  H; k5 k
呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
( ?* s. H$ u, z0 y; Q战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于7 H9 T* P- z, Q' J' E4 u1 ]1 s  \
Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照! ~! v% B$ l; u' C
。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做
- Y  G$ b$ u7 V( L( ~的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达# `. O/ O  f6 d; a& S% ]
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问
0 U8 E& V, b1 D( [1 A. r- J: d是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢0 B$ [+ H& I! e$ M0 p, f
?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
$ L! s7 B# `' N" x; Z) K( a: G售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了9 o* R" u+ Q/ v  [6 O" s
,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。  `- \- ?# x& e/ ]8 K

+ g  H! h2 C0 W3 ?! d. }- [在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从& \! j# ^7 G; i3 `& o
我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很( w6 t' [4 N$ t5 M  Z9 w2 t; X0 e
高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生$ s/ O1 @2 M8 e" [
意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树0 _) m6 h" b: `+ h# Z
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
5 O; {6 n( c+ e2 d4 X$ s多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客6 u" o( f1 W: v% w4 H' s+ w
是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也
, w4 }. g. ^0 R. X. d不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚8 X! s+ Q9 ]& j
点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小2 F) u' W+ y+ i6 s3 \
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
* O( r' G& m4 f, {% q# R行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended
8 o$ m4 P6 [' J# Z2 M0 dWarranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
  [: h9 J: Y# S网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原/ A) f( f# o" n. S, U1 o
厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过' i2 ~. v$ P$ X
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说
- G2 i3 ]8 I6 C, x0 o5 w! k) q我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包& }% r& k1 f0 K5 S
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,1 {, y( A% e7 e
维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
3 v9 B4 w' g6 u: G5 t1 ^点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,
' H. L1 B* k# U! ]网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty
" K: B* T7 ?6 c6 I5 N8 w还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,4 a* c/ J5 V) E
学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。
+ b1 \# n: {1 o% ^$ w9 b
; d1 h8 Z/ K+ I2 g2 o1 I! L, c大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系
0 P# E% L/ J; L' E: \+ Y/ k0 S4 z,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都
: `: [; O" ^/ N: ?会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
5 H- s; f- @8 V% ]客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这
& W9 i& v3 N! z! y4 k么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,+ h8 j* w# k/ }1 f
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类1 P# l) C( M7 @  K2 I$ G$ s
车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理5 r- O  c9 ]/ ^
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还* L& h$ o0 g8 ?
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
) d9 _9 y' }3 b/ x- c家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有0 v) l7 F+ C' j+ R3 \: v( G
月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润6 u6 W1 P0 G& j. C
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利6 t6 a: q2 T- z6 i1 J6 k9 e! q
。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真2 s& ]. t( I, P# Z
TMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也7 u  O: N2 U9 O% E5 o5 Q$ ^& q
要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
$ {2 g" H4 M- Q. h9 z8 aInventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能' h5 M3 w/ O0 M) N, ?- g) p
拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
) q2 O) V. W+ J. g' {9 b' l限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,
. L% a* O& f6 l4 R7 {- V9 f' s哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
5 l1 m& K) l) j8 G3 \2 J% b2 t先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
8 ?! _! D2 O6 Q户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:
4 m, b: f# c2 a2 F4 qmsrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率' y+ O3 j3 N- U0 ^+ _' a# p

# o/ R6 N0 u- H, A$ w# tfright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。
6 X4 I( @1 @  R0 N" [3 J+ o& C- L; N
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
还能低于INVOICE PRICE>? 0 f( Q  j5 }2 |# Y& d
第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection0 D8 u8 X3 T; l3 ?( X+ V9 ^
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。7 L; |, e! c, J

& k( R9 F% I  y  P; \# P- M都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。- A4 }* ]9 ^' @& m
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52 3 K6 }; n2 t9 _) v  ]4 T0 c) a1 b
under coat + paint protection* f8 F( J- K) C- }( I* r
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...

* ?+ |8 N9 H% [% i$ s0 K这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

联系我们|小黑屋|手机版|Archiver|埃德蒙顿中文网

GMT-7, 2025-11-20 02:59 , Processed in 0.202581 second(s), 18 queries , Gzip On, APC On.

Powered by Discuz! X3.4

Copyright © 2001-2021, Tencent Cloud.

快速回复 返回顶部 返回列表