 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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发表于 2012-1-7 22:48
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标 题: 美国车行面面观 (第五集)
* z: f& h) V- J4 C0 ~/ U5 F2 ]发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan 5 17:33:34 2012, 美东)
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$ i% V$ _5 N3 i, e- L- P我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车
! |' m$ x, F+ i. L, X, z型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲- v B8 q, x$ Z& R. D% |; M
善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
6 s& [" P( M3 @$ s. O6 lInvoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
* |5 n( }8 C2 L" @# }- y0 IInvoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问
2 B/ r4 L \ @2 h- w% l0 B* f$ J9 M车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
0 R6 l. S7 `2 G u5 f的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。9 s; f7 T. A- N1 }# T' ^
, o6 `) J6 L5 V8 a5 H每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意
' D. C' w- ?7 d: X# y) q写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
# {. t; \4 U- B0 D8 U车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,
, S, s6 v" i' S" |% B1 O0 H客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经- g4 o2 ^. v! g" ?" z6 b+ E
卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假7 S. R, V/ t2 n1 Y1 Y" @
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
4 r0 Z) w/ I+ ~1 k0 x电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵+ B8 S% Z. v* p. W! J" W8 R
呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
1 c7 I" X; A% Z7 Y" _. J战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于# N0 u1 U+ Y% J7 z B0 A+ K! G3 T
Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
" z- h' P/ V+ d/ X* ^# r$ X。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做' g" K9 B8 i0 L R9 l& y
的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达5 ^2 ~6 W' |* ?, N* r7 p, D+ L
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问3 n% }4 r. h* p. K0 o2 B& e
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢
% j- i$ \( y4 j/ G?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销" `1 l$ X/ b9 N1 P0 I K
售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了/ d0 m' B9 s2 r
,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。
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在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
+ _# W2 o; I( E2 B6 T我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很1 S8 [, j( t5 h! W P! N
高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生
0 \6 |5 I0 [ [; M5 y- ]2 G意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树
3 O- j! _' Y; o6 d1 ]8 l上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
/ E+ D8 W+ W3 u! g. \9 N多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客& ?0 J+ E8 v6 x4 O7 F
是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也
: g: E/ @# j$ p% G% g! ?2 Q不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚! k: n, M" B- g
点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小3 z2 O: }3 g. A
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
' s( ^, [2 F# |( z行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended 6 z1 x# {- v) `9 L
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
9 t& l, B7 O, y1 o0 B网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
0 w2 v1 R/ T3 r厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过8 k8 X% ?2 j, ?( ?0 s
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说
9 L# W1 P. @4 D- {7 d: b我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包
6 ^* J" \- l, c,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,' }* S1 A0 l) v5 i s9 @0 k! u
维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜- n2 ]* c; F+ k- D
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,
& U: W5 z& u1 z0 D. {: G网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty
0 T, O5 M; H: L, ^ a9 \: ?( w还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,
# K1 v& |0 c: g; ~6 J, n: a学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。
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大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系' d9 s: g( L1 }6 t; Y2 S3 e" Z6 A2 e
,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都
- F2 E* p# J3 f5 O, R; G会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带" m$ S+ ~5 k H" W
客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这
3 m5 z5 O( h- C. G9 ~ y, j么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,4 C, a- g0 ^) v7 |7 ]9 M
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
& J7 ~/ C* r# m* Q9 e. T8 I车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理
_5 [. r* V9 U3 V" J的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还7 u; N$ A o, w* y7 k
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东& U( Y2 `+ ?! T% s
家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有, {' G# i ]/ n4 `# I+ b; b/ P
月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润
( |2 u" L4 I2 v5 D- N% {有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
1 D2 \- A2 K9 K3 U' ?。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真0 E7 o: n: B$ T# h6 Z7 M# b
TMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也
; I x" ?. t$ d2 M( t& V7 v' W要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的0 j f8 U! j* e; x
Inventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
5 g$ r0 ?, d$ ]2 K X拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有, Y; g' V8 r5 I, M( L7 k' k
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,/ U, S4 a- y) R9 |* S3 X3 n/ d7 c
哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
; @* n `0 B {: ]- h先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
/ J) u' B& ?# w+ g, M+ F; q户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。 |
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