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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标  题: 美国车行面面观。(第一集)
* ?2 v  t5 h4 D& i4 `4 k发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
, U8 M3 z! g+ \( ~8 k! A  w& ^8 j
, [4 A9 J' T7 m" g2 m8 U+ V# b) d0 V3 H: e$ N$ H  `
上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
  Q  ?% z) c8 e7 t4 C的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专; |. z7 n: h9 U- u7 S. ?0 w* A
业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales
( h/ O. f  v# P7 Q  o" k, r  FManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住5 n* i. l: A8 R
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
0 r; ~! o9 ], G' z$ s, a, PBuick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销0 ~6 z6 N3 f+ |6 Z# p/ p, O3 T
售运作架构还是没啥变化的。" q/ A. n1 ^; k  `. `! T

( w+ e9 q6 r! O1 h. w7 d% s车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其, d& r# e' K( `5 V# K
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
% F, C/ n- J( l应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我# g* N* C% c" e) A. p/ S
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
# a& c" F) B6 \, `+ S电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一0 I6 r( n9 o$ B
开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
  A+ X; C- `0 J( E( y; @,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
, x& n0 W' g# F; x8 v& f$ B,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)
( s4 z* h0 q# j5 ^, x6 u+ m推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
- T4 Z! L- x& ?" Q: H  p9 S: h行多付旧车300块,这也是买卖钱。
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上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
! v1 V/ V9 ]! f/ |1 L8 C% |9 ^. |,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙7 O% J- d  U8 |7 q4 ?' Z  E' s# u$ b
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are ' {1 w, S% z; u! X- t4 f
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就. ]' G2 k: {0 ~: c( I: _' u
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I$ U  U0 z0 B, @! A' N
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 " X: T  b7 d- A% V
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
/ V9 z3 j4 f- h2 Pare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
- _; m5 P3 @3 i$ o一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here+ n7 b2 T, r- m
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
+ A" _+ [8 t7 y人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
4 p4 h/ O' b! P) C. q( z- b/ U9 d会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。6 e! W/ N5 X6 K  B# l/ A) p% Q4 _/ L
; y  `# t% |0 E: O* O
美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二8 z: N! Y4 w) n  S3 ^3 q. X6 {
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
- S, I5 q: s' \3 Y0 u& D4 d) f6 @8 Z车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
8 D* j; f+ @# o0 h& Z" |有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
5 r1 P! I, ?9 ^# S) {, M# @竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,! L$ A7 {' L  d+ i
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至( ~* U3 L% L) E# B% |+ p" J! x2 E% O
Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
2 s; h) {. A5 ^+ N+ |到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆+ P+ X8 p$ J1 c5 a9 R- D
,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也$ ~, C' Z  J2 U9 d1 M( m5 e
很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利  r2 v9 v( \. E, A2 y
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,
4 K3 f! T; p2 A3 l; h4 @Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润, R8 Y( B; ~! ]# u& G
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
% ]# _* s  `+ X, S+ V货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
/ o  z7 d3 v4 R. {5 ZTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day4 v$ R/ m5 t6 H$ K! n+ o# `/ C
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
+ r/ S0 q5 x. M1 D一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
+ j8 }' X( Z2 t7 b: V$ D* c- G8 O& L( A3 Y, K2 y( n
二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。6 z4 S6 e& D/ d5 T+ h
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
0 B# K4 n& s# O) o  d" i美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二: ~0 X4 l+ F: H8 v% H& A
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧& o7 I+ I1 \  M6 k
车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s 2 L% G+ [3 f# D* k: L  b
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
: B" p/ U# ?/ ]/ i' ^1 sCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才- X( K. d6 i5 h0 U  e
50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻5 `9 J% H/ Q! S' Q& u  ~# F
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)
0 d) W4 ?6 ^  D$ l8 h/ Y' c; A发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东). e  ?5 V1 F" A  I0 f3 A0 H

" X; d! K6 u+ z# k! e谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙5 Y, C0 \0 J9 t# F/ v) d8 J/ G
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面1 t/ Q7 O3 ?9 H" [) q/ \
干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N
/ F9 o& m- y4 w+ h' Q年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
1 s$ `' p' H6 ?5 v' U好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌! L# W5 V* R4 q4 `1 A! j/ u
上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,7 Y6 Q/ J4 ?/ x: [" f$ B
竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的
9 Q) e4 L- c9 ?; D$ S6 ]就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁+ T% ^# O9 e0 B" F+ g8 h2 ]8 D
义道德,就会被吃的连渣都没有了。
7 [; Q- Q6 A- s5 H4 L+ N) [' S! s4 j( {2 D4 b8 _) [
话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我
0 S( S& {! ^& X2 n: P; U3 B  b就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有5 l& j) [8 p3 X5 G; F
开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold / w# z2 |# H) y# Y  }
Walk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口# A8 P& d6 t. N* x
。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊# b  x  y# m' h9 C& t' I
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有$ L8 |* S1 M; K9 p; |: O
音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的& V, x  F- f' o( [9 f8 k
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,
! Z6 j0 h- p/ |, a0 |. H看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。) A( s* U, D2 B& J
( d( p0 {4 ~. {( ?0 t. ?
这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有0 u+ ^/ p/ M, U8 u
。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听( G) x* e/ O& o' R+ Q7 o& r' {
其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出  Y) ~0 K) w: H: L: e" t9 f
Aggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢) x4 H& ], J; C, G& n# d
这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance
* n( n! ]1 J. f6 lManager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至8 F, \& d# C; Y; C. M" w
,被动性的,该出手时就出手。) s  \& d& f0 ?

# i5 H: o# S2 ^各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼" E7 f3 K6 C! F0 P. f
睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另" A. n( p! M5 T
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
6 {! Y6 Z5 [8 A( T冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥5 A7 |7 K8 O6 ~" p0 R
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资( i4 t' f2 S' y. |  z
格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假
2 R: T( l! W  n9 K8 }装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,
( r% W/ A4 u' V$ H1 A% u这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个
* s  Y6 s/ h, T. c客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊
: i, V. s: W* F9 t$ r8 X) l做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点
: Q6 t& W2 m/ t+ I6 Y% q6 r1 u9 ?红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫6 u! L3 A) W% D- [2 |  u
Fucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声( P  Z1 [3 N! q) A: W
叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。/ n9 \2 I  U" d$ N

  h+ M. x3 B- e店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,+ l6 M* J2 n* K3 Y' k6 G
让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一4 `/ }8 P4 c6 b$ m
半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公8 w- J2 @' ?7 W8 }
开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我/ R( V6 `& {9 M1 t1 j) ?
在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪
& W( m, }. U) O个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是5 a& t" i  n/ P5 i
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份* r7 I- p7 M3 M8 g1 O
分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找8 Y2 {& [8 l8 q* {5 S
你,就没你的份了。. c! i3 W% c/ a* ^( L
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销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的
) q, K3 _# y; v2 S- k。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我0 E. [* D0 O% L
只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你
. C: G6 k# ^8 r/ _% g嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱: R" }' t/ Q5 o1 i% Z% C0 H" U+ g
(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地* C& n) b  ~5 U) f1 s
毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集): n& o; h; S+ }$ e8 J" }4 K: {
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
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接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
# ^7 k( w9 @% Q: k1 F  `; ^Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸! M# v+ ?3 S$ K. }  ~8 i1 P8 v( s
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规
. t2 R9 e: [7 _2 ]1 B8 W定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感  F) l/ h+ C$ Q) |4 X" p1 I* M4 ]
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看
5 f% p$ C" B& J着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿5 |- ^: @+ P% [9 Q
,道高一尺,魔高一丈。
4 @$ G1 ]4 H# A8 F! K, }; G. O# K7 j" ?# ~$ O
接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年$ {$ g* ~% x6 Z0 g' l4 P1 k1 J) F
时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在+ B" J- `: @, {) N) @7 b
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,6 o# p6 D9 P0 Z0 _- w& T- [
不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说
; T# Z' }  s$ N5 b/ Q- h“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出! C0 g$ [! z( q( M' t& H4 G* W& P7 j( @
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑7 _4 Y) Y+ W/ S7 G) |+ o
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有
& N2 \8 _  P% }, f* Q( r; }来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down ( z% g6 [1 k1 h( V- m* U
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
! o$ h" j' g: H  l& h6 N- s8 Q百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才0 U  L% p3 S' O  U
能Close The Deal。! i3 \# |; r# S& a
* r8 F; E% w3 C" ?. ~; s5 {: j; }
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都- ~) j% t- q7 C; s4 `1 X
有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏4 \* [3 _7 f' y# D
洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二
( @1 r9 l* I4 {7 m( }8 p. U是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合
4 x6 j" U8 t% y& T9 R! H同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。! ]" R' Y: P4 W4 R: n9 a; t" r

7 j$ ^/ \% S- \# d前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个$ \/ a/ A6 C/ _
街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一9 [3 e+ q: P7 s$ M6 G4 h( e2 T
万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
) _) J9 H0 f9 \& w/ t- _/ u: n- y! G月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这
# A, }$ E3 a- P0 g8 z8 m6 }$ \8 L么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业
) t) i4 m: s3 a3 K的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内* B+ H! }9 W; I9 J) o% g4 ~
,我就基本上都知道了。( R: V: I5 q2 ~. `1 b/ Z$ f; K

$ Z$ r7 y, x' A: N销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以
: a7 h* r, _' ?* }$ j: W9 ^开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How
& D" j; K- [' h, f, P7 E& Ymuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问
" I. j& ?! a8 q/ @. F不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数$ G( [) G8 W3 Q8 J' N4 E
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道- u+ s& N( M! Q/ O
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么4 q6 j- X* S8 u1 G6 t- @
处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着3 ~, Q: m( u0 E# ?8 L1 ?, c
Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试
: r* e0 O3 c% P$ H开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做# K7 S: ~6 d5 c, v( \$ \' m: D
下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  , r  L6 L  W# ~# p3 J% P, C
about  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这) h- v* M; _* I  ^
时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格9 Z7 [3 S( y- d2 o
问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
5 U6 J0 F6 D& l, T5 M3 Z9 V时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接+ g5 C! @/ ^8 z
谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
: d6 L- J6 D& I7 X( x& S. g6 o6 I
/ L( n. ?) l6 h: r* d! E我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这* y0 I+ @) k( ]% m
二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord
* S  G( G; _0 `3 p! p' xDX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
# J! x! I0 t: `- K喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?, z# y6 C0 f) K. M
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个4 j! W2 @! b3 `  Z
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自8 O5 i8 @' |; A7 v; B4 K% a
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他$ ^1 G6 y6 s7 s7 J3 h  ?
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思
) l1 B) N4 N4 K) u8 a! G。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,/ D6 l' ?7 ?5 \$ V
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都1 n5 u  Z3 a" ~# a0 f
是寸土必争的阵地战。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
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标  题: 美国车行面面观 (第四集)* c$ r) |0 a; h4 d$ K
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)# O8 k8 g/ D& z. e

3 Y8 A/ D- q1 \买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都
" I- i& ^6 g2 Z* n6 {有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是
/ N$ e3 g8 C7 ^: J月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈! m' \9 C& f% c2 A9 B& |
总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得0 q: q0 X; {$ R1 p* r/ K0 \
有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客
9 p7 c2 [! f8 ~- r人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
6 b+ D% t( B* U& F# |是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决
3 d& `2 s  Q$ j& I* E定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受
- t8 P  K( B* k' B2 S范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种* R. u9 i2 o" V7 T; l7 ~0 p; f
另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感
3 w4 y8 ?: J( `: X: \。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人/ S. B/ m7 `: w3 {: k1 ]$ `0 g
,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。
- M1 J. ^& q' k( d2 n6 y* b白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”4 M: [$ O$ J& Y' {. v
! k% \1 i% n4 S/ }
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在
, e+ D, G, i! }( YInvoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。. f- p: ]( N/ |. o2 i2 m
谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
2 u! L7 i+ e) ~& |: S# |: _: {,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有
! e/ U9 X) X7 Z, MCharge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内% u. w$ \) R( m% h7 Y2 V
返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
" o; E5 O' G+ ]1 C9 G& L佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常! {& u5 T7 V' {0 h: M
辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
( H' Q) N4 b& s/ }' d。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有
: @- _2 P5 l# X. q9 x10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
% W0 T: T' q. B4 s8 ?8 U5 m, f6 p% ^我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以
+ T8 W' X9 r& O( o/ E. j2 S多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢
  h- A# O3 e  x1 C4 p4 P" U! i1 ]# l。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚# J# _" O1 _; v6 m* S' W& B9 b+ X
板。
6 u. R. x5 ]1 P" i, N7 G( P1 s; |/ e7 y- [! y  q8 n  _/ @9 I
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有
5 u* A+ j4 j6 W50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这& R2 g. v& m6 `1 i
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否6 W/ a  W# B: c. S% e; e
决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻% |5 B! j6 d5 q# r* D4 p& Z* W; H$ F+ v
璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看
3 G& T2 ?' U3 g玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,3 Z% X3 q% \: M* K; a/ I6 g' [$ `7 p
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的8 c; g) F' o% q; Z
。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给
5 y/ H6 I) s' w" `; p# H* A缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于' H6 u6 N; X, U' ~- b) a
Invoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时
8 e+ k  f  n4 ]$ D- Y候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有
: `) J3 X4 T+ R( B- T+ Q时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,8 d4 a/ L" }  B  m' z! t' R7 O
外加Etching200块。你滴明白?) H% j& G9 ^# m5 U0 e2 V
+ T6 K3 J. s" \3 Z$ i' X& @
如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常& }" ]* z+ P5 a6 Z! M- h6 Y2 _8 ^8 s
不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
) v: K2 S; O. I, ]! h1 B来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,1 w% v6 B& g; Z
一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修7 i7 x- {; \8 b$ B' d, P
部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价$ c! e2 t9 F7 x+ E1 K. m
目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,9 c1 |; h. Q' L6 O8 \
那件贵20块。
: p% R: ?* |. m3 \7 Z& [/ J: o' s7 l" c, g# x& [4 c& ]
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance
: {+ m; T$ U! m' R: O8 RManager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖
# t# j; y: b& Z& P; R/ L% M, TExtended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance
* N( p. Z$ V0 ]* K: V. L2 Y) zOffice的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的* p7 O0 i* z$ [) t* ~6 A4 L+ d
Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用3 V$ h# J: ~/ e; J+ a$ [
分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,
4 `+ P* |4 `) P; z. k, M6 t4 i”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
1 ]6 N7 N1 j8 d. Q9 W7 W车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,1 H9 F) d4 M, v' w& e  J5 _
当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,8 L1 C/ b$ x, Y, o6 u
就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道5 q# p1 k7 w/ N/ v9 w, g2 [/ ?
自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
  E& C7 R5 G- }: B价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一) g" u5 W. R" ]: f+ f
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
4 r# p) `- ]6 c0 U拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose
' A7 A9 a& k1 J3 G0 ]. q- mMoney。5 `1 O4 F+ U4 ]
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)6 f1 Y! u! v: o- x9 \0 m) x: I* o; ^
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)% g; Z" |6 x; x) f4 n0 C7 ]* g6 z

& M7 M5 ?0 r; |我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车
8 l; S: h$ H$ d- l' K+ d5 I型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
1 s! h/ N- E0 N) [$ s善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
4 N2 b4 o+ |5 {/ f# q  }0 V) {6 ^4 UInvoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的+ P5 t6 l: f8 T/ q+ z, m
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问
# \/ G6 b# s2 f, d车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同2 A+ K1 j* s$ K2 S. L; Q8 Y
的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。! `) e! w6 {) h9 ^1 H; c# t6 h
: _: z: {5 ~$ F4 ]3 r( E' i
每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意
* ?% b- C7 Q0 s6 p9 |; Z写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
2 o5 j" f: e! b7 p/ n, @车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,9 X& L- X5 \- a/ m9 }: f; t7 p0 D
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经
7 p" {0 i% ~3 a( H5 h8 L5 d卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假& g2 U7 B& }+ B1 J8 H3 ]9 `
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打) E' ]1 f2 p, Q, j5 D
电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵+ ~, J7 i# U1 v2 n5 n, A3 V1 h
呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
# N! E6 M% J& ]+ s" @3 Z1 Q* `战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于& {) M# u+ B" v% b; z7 G4 X' K6 `. a% b  j
Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照2 [  U% l/ M0 @) {2 h2 e; K
。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做
- I+ t( [4 I$ R9 Y4 H+ X5 O- d2 o% V的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达
  p5 c  \# c3 o: z  a+ x之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问, z. Z3 o7 Q( b, a' A- b
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢
% x% V4 N0 M; y7 _& L: `/ ^4 H?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销% n7 @$ }& C# M
售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
7 G3 H% c8 I, Y* J% \% g,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。
$ f4 N$ c2 N' j  ~
. ?5 y( P7 M5 U在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
; m( G' H, g0 m, Q9 V6 V* ?我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很
; ]* G. W8 j! V% W1 R高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生
8 i. ^/ M6 s+ K) b  a6 v; ^意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树: a; c# s' V, \$ J+ M; h8 X
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很6 H9 f9 A* E$ ]2 s# U( i  f3 t6 ], g
多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
0 Y. l7 s0 @- a# g是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也; I  @$ H! c  Q4 a9 \% z
不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚
( k" O0 [! y* M- Z: i点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小
- d' v, c" c# s4 K" r+ W踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
- h: O  N" n; B行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended ) Z  T$ J: a8 d& x7 s, d
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从) Q$ i- f( C4 r$ M0 ^
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原$ m! ], X: x# \. O) |9 D
厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过
3 v$ o7 H0 O% L7 [7 QExtended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说; N# w+ ^( D" \( |1 g' t
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包! ^/ f; \+ K$ p( o" ^- F
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,
( w  J% X1 X7 L" ?4 ?  I维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
- p' R6 D) ?' f* ]1 @/ O1 x点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,
/ q. K/ ~- Q7 n% w3 l网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty
) F# S4 b- s3 i: V. {还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,9 C: q* g( t; i, I& w
学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。" G: j; W6 Y" t" n% k2 I
9 X9 F- N7 e8 x- N! x/ w
大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系! T+ c5 q1 d" J. l
,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都# b) J: Z, l" x' B* \0 Y
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
: i. j/ I9 X( ?( ^# v- F客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这
7 e0 v5 u, W( l, ?* I, \- `. b+ i么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,$ b9 D* m; y  d5 O# x/ F
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
( g) m3 X; r  N; G4 Z, S车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理
: N! W3 L: u/ m- F* y' Y$ N$ i0 U2 t的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还, x- U9 |% a9 u2 ]$ ^
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
8 t$ o0 T% f. R. k( c# {; u家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有
! E& ^2 a; O  W/ c% v9 r2 c. p; d月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润
7 |, b# {! i# y1 v5 B0 L  k有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利' p  N: O6 C( v3 W2 n  v) F9 p
。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真
/ Z. |* j% p' g) A1 t8 A& PTMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也
, h) D: k# Q: u& S& I! g  G要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的( r* i0 U: @( g) i7 f* O
Inventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
7 M) t7 f' H6 F* h, b拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有4 u; e9 s' u: G4 A3 z
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,7 Z9 X) B4 a4 l8 ?* n
哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润0 R. m( R, u: i$ }
先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客* {5 d6 I6 I% y. [
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:" E! t0 c4 M9 J* a  S5 o
msrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率
/ \% w5 H+ I" r3 k1 A; K4 h8 a  K# P7 l3 B
fright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。  z  m/ @7 ?+ y
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
还能低于INVOICE PRICE>?
, p8 b+ [: |! z6 L. K第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection& P# s/ [6 t& k: o5 {. W
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。
5 \% d0 H1 l5 k8 v" u# u' G
, y8 ^) l9 T5 m3 o; v8 S都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。. y/ O! ^/ u2 [  B1 F
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52 7 f4 B' Y( p! B1 o& `& B
under coat + paint protection
6 q3 D' j! U& V; D! ^" W都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...
0 X7 Y" b+ w& d) c. j
这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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