(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

lopenwing

不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标  题: 美国车行面面观。(第一集）
8 K3 E/ [# C6 F. ]- U  C发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)

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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
* D4 w( a1 g" c& x3 ?8 F的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
; h( ^- a: I3 W! m* l' D$ ~业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
  T& m# c" x# V# e5 I1 [1 ]& q2 }Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
! v; V7 N5 G) K* v3 o! F% j售运作架构还是没啥变化的。

车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
5 o  q! r- j" f9 M开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
8 A( ^# M1 n6 _1 f+ S  q) n# P' W* f) Y，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
9 o/ |  }3 r# B3 \+ Y3 j0 J' u推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
. J2 x7 {8 _( |7 ]' Z" m行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
* h7 m4 t! E) E: ^5 C/ O7 I，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
8 z! U7 @1 J3 r6 O8 Y装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
2 {' h! t, P; g" t. E- yare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
0 h" A  x8 k# g一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
( {4 E' R# |; I/ D7 S3 F3 v* S, i) j
& I, L3 b" {8 M2 U/ X$ W" }美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
* {% L/ d, e. [4 E$ R3 i竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
: g) S. F5 Q4 W8 x/ h% H. ]  @Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
8 a) B$ Y, Z0 z到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
8 L; y: P4 N' d  V) o4 T. e，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
) N: z1 x  J* f( v$ Y4 [很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
. L) l5 a. r1 r, yPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
8 G; w( ?7 ~$ j0 M- O( |货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
" |+ |# Y% c) V* S8 f# J& d" r; gTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
  Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
: k7 y# T% C8 s, D3 R) W; r5 {* u一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
) G  _5 }( w+ U4 e
4 [8 g4 U+ F& j% q二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
7 W9 i$ K7 t, D  t8 |# m! n: ?车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
6 w( j3 w+ U% HBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
50块钱！忙前忙后，Bend  Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。

lopenwing

标  题: 美国车行面面观 （第二集）
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)

' B7 r. I7 E0 c谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年，这车行前厅干活的是龙
1 C9 t+ o7 h: U+ D0 P蛇混杂，流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧，就是像电影中的这些人物在里面
" W: V% E9 q# ~; t; A0 V$ U5 c1 {7 M干经理，销售员的活。不可否认的说，近年车行人员的素质有大幅度的提高，我说是N
年前的事情。学生时代混过几天，几个星期的地方，人老实就要被人欺了。文明用语蛋子，
好事没我份，苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候，突然把腿在桌
, w/ Y; V/ W' Y上一放，拉起裤管，“知道老子是干啥吃的吗？”我的乖乖，脚骡上还绑个电子铐子，
竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的
就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁
) q0 @5 I6 L# h% o! S) }3 l- r义道德，就会被吃的连渣都没有了。

/ w3 z$ g/ p. Z' }6 F* V+ o8 v话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer，但是比我的救济金好不了多少。我
# j3 l+ a4 H6 R. P& m! d. {3 O就再等等吧。没想到，情况越来越恶劣，领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有
开销啊，不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold
Walk-In找工，我要给人留下印象，不管好的或是坏的，说不定有人还好“坏”的这口
。我就是T-Shirt，牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊
了几句，他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛，身体略为前倾，字字落地有
/ ]8 y$ J$ D. c* Z音，”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的
. [& P" H) |7 G# m; P" H4 V$ j沉寂，然后，他狂笑起来，“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次，
- F- g- x* p* |& G* j  {3 c看看我穿西装是啥样。就这样，我下周上班了。

; m, w) ]+ v' [' E这个中小型的Honda车行里面有7，8个销售员。老油子，混混，精明鬼，监控分子都有
6 T3 L4 m. w( y0 Q/ m。在车行里混的要有立足之地，就要有亮剑精神，同行之间一个星期之内，观其行，听
- A; ^+ y" p1 F0 q! @其言，有的人要文明对待，有的人说话就是要加F字。一周之后，处处要表现出
Aggression，争抢精神。让他们知道，本尊也是见过世面，混过江湖的。经理们是喜欢
这样气质的销售员。在人事关系处理上面，对其他部门，Back Office，Finance
Manager都要非常客气，对其他销售员要有处在狼窝的警觉性，该出声时就出声，甚至
0 E3 j" f7 r+ c% t: R  w5 c" \% p; p，被动性的，该出手时就出手。

$ ?: }, x; d* Q: ?5 p3 o. w$ g' a各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客，谁就先有饭吃。没事的时候，眼
' g% [! n/ K- g3 z/ |1 o睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八，九都是空跑，进来的是另
' S, B2 W- C- y8 W5 d0 E有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
冰。啥意思，就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile，他们感觉到没啥
希望卖掉车子，就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
4 K$ [( G- \- c* _( F& L格的早就看清楚是咋回事了，多会推托有事等预约的客人，甚至反应快的马上抓电话假
9 U. Y+ G3 q- }9 K3 ]装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的，
7 E2 N, n, t0 E这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人，销售员叫他们Stroker。问他这个
客人则么样，多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子，或是用舌头顶脸颊
做个KJ的样子。所有人种中，印度人有个特别的外号，叫"Dot"，因为印度妇女眉心点
# D9 c  @8 J* ?- x红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号，气不过客人就都叫
Fucker。关于滑冰的问题，店堂经理很多时候都没看见，有人反映或看到了，是会出声
3 H' o# J' k! u4 y( I% J叫老油条收敛点。没用，谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
! b* W+ {" D4 q5 J. M' h
& r1 y) h! T! g店里不成文的规定是，下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆，
" O7 M* S4 l* x/ ?& p  @+ H4 A) X让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了，另外个人接手如果卖成车，要分一
半佣金，因为客源是他的。在车行当销售员，要眼观六路，耳听八方。所有Deal都是公
开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘，卖的是同一辆我
1 J/ t. n/ @! W; _" `# ~$ F在谈判的车子，我就可以该出声时就出声，I Want Half！客人来了都会说我是在跟哪
1 I# u1 ?6 X+ O4 G8 k个销售员谈，不可能不知道的，这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金，但是销售额是
2 v4 Q* l: x" u* E: D算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车，最后不是你Close，你也有份
8 S) A" }/ y0 ]分佣金。所以，所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后，这个客人再来买车没找
( f0 a7 E* F+ }; e5 @你，就没你的份了。

销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的，有谈论时事的，有谈论黄赌毒的
* P- p$ F! Z9 \. y8 _  q# b) w。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡，性价比很高啊。我说咋回事，白干啦？他说我
只要求半套，她搞了10几分钟还没出货，哈，不晓得老子是吹不出来的，就跟她说，你
嘴上泡吹出来也完不了工，我要真干才能出货。她要加钱，老子不干，要么滚蛋不给钱
（因为没完工），要么就半价做全价的事。咳，就这种人，每天中午还找个空房铺块地
毯，五体投地朝东拜拜。

lopenwing

标  题: 美国车行面面观 （第三集）
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)

接上文，还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说，昨晚金枪不倒，女友今天Call
Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢，有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸
说“嘿嘿，试了试伟哥，嗑了点粉，那可是一夫当关，万妇莫过啊。” 保险公司的规
' r  h# D! \* r1 t7 O3 D: h定，车行正式上班前要通过毒品检验，小子是则么混过这一关的呢？他说一个小把戏感
, B& i! I" @4 t, m0 G! s7 ]. ~: O化院的朋友教的。偷带几滴漂白水，要是没人看着，就放尿瓶里。知道是有人在背后看
1 ~5 o% [4 z4 C1 m着尿，就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透，尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿
$ p$ K6 x4 z7 Z# v9 K，道高一尺，魔高一丈。
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接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
时期混过街头的人，看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在
卖车之前，我还做过Door To Door家用品销售员，基本上有70%的成功率。客人来了，
不要说“May  I  Help You？”要热情地说“Good Evening，Welcome。”握手之后说
“How Can I Assist You Today？”客人不需要我们的Help，我们是需要他们的Help出
0 S8 g" i  V# [佣金。寒暄几句之后，我就要开始摸底了，所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑
+ h. p8 `- B; ^+ }犯那样说。要套出来的信息有，住哪，在哪工作，单身还是已婚，有没有孩子，有没有
来过这里，看过了啥车子，有没有Trade In，想几时出车，信用程度，多少Down
3 V( W& i& P+ Y* P+ A/ Y: F( _/ HPayment，月供可以付多少，为啥要买新车，等等。了解的越多就越有利，知己知彼，
百战不殆。说白了，卖车同其他买卖一样，下围棋，卖主要把买主所有的退路都堵死才
能Close The Deal。
, [0 `3 \" d1 T6 q" A7 a
比方说，一个中年人来看车，重点就要问他太太的事，是否他可以全权做主买车。这都
有技巧性，不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive，那我就知道，这个漏
* b7 d' g8 h" `- ^% x: L洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车，二
是别多浪费时间，预约他太太一起来看车。在卖车的过程中，买主会有很多借口不签合
同，封堵漏洞，或是买主开溜的通路是非常重要的。

! j6 w9 p: y5 H  m- ]7 F; Q6 W% f前面说到的Stroker，Window Shopping，撸管子的客人基本上是这样的，有的人，开个
街价只值六千的车子倒欠银行一万，想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
万，然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人，幻想年底买车，四
月就来胡搞试车。有的人，家住一百里以外，甚至是外州，经过车行要试车，他能跑这
么远来买车吗？有的人，车子在修理部，晃到销售部问东问西，有的人，高中还没毕业
的娃，到车行打灰机，痴人说梦，说父母会帮他买哪部车，等等，一般二，三分钟之内
% g, i; y/ Y2 S! e- G; L，我就基本上都知道了。
# T+ R- W5 n9 j
- }3 b: j6 M, a1 L/ O销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位，选项。对一些含糊不清的客人，可以
" p5 {. K5 f. Q' Q9 \. U8 g开门见山的问，What’s your  budget? How much can you afford a month? How
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候，这个问题非问
+ T. s- w: ~9 s6 y不可。他说一万五千，我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧，多数
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
/ U2 c) y5 m  m# y! l" N，进来一大家子，老婆要Accord，孩子要Element，老公CRV，外婆喜欢Odyssey。则么
处理这种事情？察颜观色，把家庭成员像狼群一样分等级，Alpha，Beta，Omega，跟着
* r) w/ {' u8 a) YAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down，Zoom  In，最多只能让他们试
* Z, {+ O& }2 _/ Q开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型，其他就没必要做
$ ]6 `- }- z: P9 Q, k/ p: v- _6 L& \; d下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  
/ w: P/ g# r( F8 i) t9 [8 v  r: pabout  it，We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这
时候，销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手，估计是价格
问题的话就问，“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
时候，客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的，不需要介绍试车，直接
谈生意，我比较喜欢这样的客户。省力很多啊，其他车行的同行已经做了前戏了。

% S$ b& g5 ?+ z, t9 R4 ~& q我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教，就住在车行附近。这
' i$ c, X  \& X: J二人看起来是冷冰冰，阴沉沉的闷子，不多说话。他们的选车很特别，最低级的Accord
" [1 b( f- f# p, _DX手排档，不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望，我不
喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next？
1 t0 L, q6 k7 C! H0 t5 Z7 y”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮，”Why Not？" 这是我唯一的一个
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱，心情很激动啊，这都可以买全自
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话，他
们说车子到期了，按老规矩既定方针办事，再租五辆。我是新人，都听不懂他们的意思
。去问了东家才知道我走狗屎运了，通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉，
' G% x- N  |3 _3 E* e( P8 ~但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便，那这个活还不错。其他基本上Deal都
是寸土必争的阵地战。

lopenwing

标  题: 美国车行面面观 (第四集）
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
! K. B+ u& q2 P* g
1 [: @2 P. ~/ \9 U6 h买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人，老中青年龄段都
有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价，他们关心的就是
月供。在初步了解之后，我发现这个客人是月供型的，那就要绕着月供做文章，不要谈
) N% P8 G7 x- ~- L5 f总价，五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少，他觉得
( t6 U0 [, N+ ^) Z, L( H有点吃力。比方说400块36个月，如果我能给他350块42个月，那他会感激涕零的。看客
人，有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
- n* Z6 E9 d$ ~0 q是一年，只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决
8 Z5 S# Q! Q* m! x2 c5 q定，通常会多过说好的一点点，350块会变成358或361块等等，反正在买主心里的承受
* [7 K2 ^* `/ |3 W. s范围（后面再说）。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
7 ^8 u% t3 x& H  n* d另类，几乎不跟销售员讨价还价，人很Nice，很随和，我碰到这种人是非常没有安全感
  ?  a: W8 ~4 N: |。看上去，听起来是个Easy  Sale, 但是，十之八，九他是个信用破产贷不了款子的人
: }; F( i; Q1 r2 d0 ?，车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620，没有信用合作社愿意出贷的人。
白忙乎半天才发现，Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下，“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”

; S/ A2 L! n1 a/ r( p由于现代网络的信息发达，每个买车人都能找到新车的进价，普通车型都是围绕在
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。
谈判价格在Invoice上下徘徊，对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
，或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润，有时候会有
/ a2 w, V2 ]$ Q) d& L2 C9 m/ VCharge Back.  二手车在十万里以下，车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内
% G) G) Q& W1 |, [1 d) T返工，佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
佣金50元。从接客，试车，谈判，签约，取车，每个步骤都不简单，赚这50块真的非常
辛苦不值得。但是，生财有道，我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
。卖附件，卖警报安全小件，卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了，有
10%的佣金。谈成生意后，客人已经筋疲力竭，思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡，卖一幅赚10块，或是卖四季胶皮地毡，可以
多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板，雾灯，哇，你看看加上这些车子多酷噢
, }1 q! T0 b- d。Du-Pont的布料皮料保护剂，车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
板。

我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching，大概150到200元左右，佣金有
50元。花点口舌，努力推销一下就有车子的佣金了，动力动机很大。几乎每个月，我这
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金，但是被经理们否
决了。一降佣金，我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻
璃上，腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看
玻璃上有没有Etching，如果有的话，他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块，
车门，前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了，他们不会换玻璃卖门的
。保险公司也给保险费打折扣的，这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋，比方说谈判价格低于
Invoice了，佣金已经是最低的了，客人的开价是15，500，我方要价是15，700，这时
候就说15，700，再送你个Etching，OK，把Etching的好处吹一吹，不会像报警喇叭有
时候会莫名其妙的响，很Embarrassing。。。呵呵。如此这般，在单子上写15，500，
* ~: f, E% h3 x9 R+ O9 ^- q外加Etching200块。你滴明白？

如果感觉顺利，还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活，他们通常
0 v2 l8 G0 ]3 _( R0 U, k5 H8 ^不介意我，或任何销售员卖，趁热打铁，说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
来块佣金给销售员，何乐而不为？关于车子附件啊，这就像Best Buy，电视机不赚钱，
一条HDMI线要几十块，道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部，维修
部，价格基本上是订死的，原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
目表可以讲价。我这个也看多了，每个车行的原配附件价都差不多的，这件便宜10块，
那件贵20块。

车行里最舒服，人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用，负责贷款，联系保险公司，卖
+ u% D4 ^. I+ H7 IExtended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题，在Finance
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵，磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
4 o0 H4 J) \) Y& _# |+ ~$ O! [Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行，根据不同的信用
分数给不同的利率。比方说，740分的人，给车行的的底价利率是6%，他就会跟你说，
”Congrats，good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
  Y, O/ ~" s2 B车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率，只是车行同银行的合作关系，
0 F) {1 E" c% m1 M. m当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的，可能其他地方借不到钱的，
/ `, P% l; }# o% x- c9 w就要求提高首付，Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
/ t1 D" }: l' W自己的底牌，能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
价格是按某个特定利率算的，按照你的信用分，现在最好能拿到是月供358，多那么一
点点，几杯咖啡钱，客人是不会有另外意见的了。话也要说回来，你自己去借未必还能
+ X3 S5 k" I0 C+ S# s6 f拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑，Dealers Are Not In A Business To Lose
$ |( r6 X6 b; A% QMoney。
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lopenwing

标  题: 美国车行面面观 （第五集）
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
0 m, o) }+ f" D! _( y5 q
我卖车是10年多前的事了，对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车
2 P3 f7 t% W2 O4 b* Z" H" ?$ I型，以Honda为例子，主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
善其事必先利其器，买家在确定一辆新车型后要自己做做调查，上文说过的，所有
Invoice都可以在网上查到，要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系，不能拿运费说事。买主也可以直接问
! H! s/ P: d( q车行要Invoice看，他们是不会做假的，也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
的包装，车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。
! b8 `7 W; Y8 P2 ]* I9 m+ e
4 v5 }; L. Z$ M- f: K% n每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前，车行可以在广告上随意
# V% {+ I' i! g7 l1 P: p* A写个超级价钱，再用一行小字写了个Stock号码，+Destination，低价吸引人的眼球去
6 O9 H8 y! @3 b) o车行买车。广告上的车子是有的，只有一辆，要么颜色不对，要么是手排档，无冷气，
. V2 e! K/ U2 R7 B+ c9 Y: t0 A客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车，车行是会照广告价卖的，但是也可以说已经
卖了。在广告上有如此描写，新车19，999减5，000 Trade-In等于14，999，给人的假
; q# Q% \$ g/ d& `5 L9 j象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
, B, z6 ~9 F: J9 s电话来问，就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车，车行也不会少条毛。呵
呵，进来再说啊。后来，车行店东们发现，历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
Invoice。Honda车行之间可以互相监督，可以举报，屡教不改者可能会吊销代理商执照
。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱？呵呵，一万元起。我做
的车行不大，每个星期要登个四分之一的版面，大概3，4 千。说实话，网络信息发达
之后，很少有人拿广告报纸来买车的，这个钱是赚不回来的。客人来了，我们都要问问
是根据什么信息来这里的，报纸广告引导是寥寥无几。那么，为什么还要登报纸广告呢
？一个是传统因素曝光率，一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事，经理们，销
# a7 y# e+ }1 {3 h0 z) g; `5 ^) J售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
  X" R$ g0 i; ^" K* S，他们就会不厚道的笑了，嘿，丫扛不住了。
) x; s2 X$ A# v0 i2 Q9 M  D
在说砍价谈判之前，我要谈谈这个客户同车行（销售员）的心态关系是则么回事。就从
5 [$ f; h) f6 i我的几篇帖子回复可以看出来，大家都当车行是贼窝狼窟，警觉性，偏见性，歧视性很
4 I  V! O1 N7 H2 ~高啊。车行是则么看待还价凶狠，纠缠不清的客户呢，呵呵，是一伙强盗小偷，不讲生
意规矩，谎话连篇，甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说，这双方就是一群猴子在树
上，一个个朝上望去，看到的全是Asshole啊，呵呵。貌由心生，心由境转。我遇到很
9 U$ j1 x4 l9 d/ ~9 f! e' \多客人一进门就拉个老驴脸，眉头紧锁，干嘛呐？买车是件高兴的事情，说到底，顾客
/ U$ w! @/ K1 m3 z7 ?, `1 m是上帝，享受一下买车当个爷的过程。有的人说，我就买车，其它什么东西都不要，也
不要贷款，就要让车行没钱赚。要我说，这种心态就很负面，有需要买的还是要让人赚
! n6 X( z8 s2 g  ^& t- ~8 T点钱的。要不然，这个车行你来开吧。买车砍价归砍价，需要什么还是要买的。原配小
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴，Security Alarm是会有保险折扣，不想清空银
行存款的还是要借点钱（而且车行利率一般同你自己贷款差不多）。Extended
Warranty我个人要买的话是从车行买，也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
网上买，谁知道这个网购的保修是则么回事，公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
% `- p2 }/ |8 Z& b8 K9 b7 o& t7 z厂的Bumper To Bumper Warranty，基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过
Extended Warranty，有个机件坏了要换了，车行说这个零件不包括在保修单上。我说
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty，Fianance Manager 说除了轮胎，灯泡不包
，其它都是No-Deductable维修的，我在这里买的保修，你们要负责。争论了几句后，
维修部经理就答应免费修了，并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
0 O  \% w% a+ K" c% E' n点，但是买保修不就是要Peace In Mind嘛？车行买的，到时候可以玩真人耍无赖耶，
- B8 A8 [  i% D网上你找谁去，公司明天倒闭不干了，你则么办？如果觉得有要，Extended Warranty
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口，价钱再路道上的，就得让人赚点。我来美国，
& @) u8 T4 {$ n' N学到关于钱的理念是，靠省是省不好的，钱是要靠赚的。
3 w) E2 C! Z) j. x  U
# R9 {+ H, t; Y) M/ A* r大家都关心则么砍价的攻略，我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德，利益关系
，销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示，经理都
会数叨几句，你会不会卖车啊，有没有全部介绍了Features And Benefits？有没有带
客人参观我们漂亮的候客厅，State Of The Art 修理部，货样齐全的零件部？啊，这
么低的价钱，我们还活不活了？这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价，
9 D' j& D; V, p情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区，尤其是网络销售，同类
  _# [) C  U( a4 b车行同室操戈，打得房倒屋塌，买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理
# u% V6 X5 w8 [  R的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
差几辆车子，他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
  |2 d; _2 g( ]1 q; L2 H: a家也会看销售单的，一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是，不是所有
' r) U) n+ }4 D0 h5 S月尾都是好讲价的，有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成，那经理会看看纯利润
" f7 L# @3 Y/ s$ }* V3 n# }  l有没有到标，就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
。这个时候，车行空空荡荡，人无斗志，无精打采，昏昏噩噩，销售表上没一个字，真
# Y3 Z; V4 X% z6 e) V: J' hTMD无聊啊。这个时候有客人来，整个前厅都会知道，真的Buyer来了。经理为了颜面也
/ t9 t; V, T; q/ C# z要凑合一单买卖吧？ 美国假日很多，最大的汽车销售日是President Day，还有其他的
Inventory Clearance，Spring Sales，等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
拿到President Day的Deal。当然，厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
限止期的，错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告，你想想，
, e. Y( y$ z# G6 g: C0 W7 v2 }哪有这么大的蛤蟆街上跳？这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
! R  h2 h% Z. I2 |) p$ P* r先给银行了，把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖，对月供型客
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的，羊毛还是出在羊身上。

lopenwing

原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.

韩韩

好    帖

shark27

一般新车的最终到手的价钱组成：
9 c+ |" W1 v+ {  Gmsrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率

; E( f* l2 t1 `4 d3 kfright，a/c tax，pdi， block heater无法还价，其他的都大有文章可做。

亮甲店

还能低于INVOICE PRICE>?
, O+ O+ s4 f, d# C* Q! j) r- X3 Y第一次听说 好贴

yuxz339

under coat + paint protection
都是车行的坑爹项目，我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection，3m protection film，scratch and dent insurance。。。

都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西，要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人，仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌，我自己回家研究了才发现猫腻，否则当场出血的可能性极大。。

shark27

yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52
7 s) b& }7 c# [. b7 y' D* q7 ~under coat + paint protection
都是车行的坑爹项目，我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...

* M3 m* I/ O; v% K% I$ R0 |& w这些项目的确都是有了比没有好，但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话，dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里，让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价，金融机构批贷款的机率会更高。

yuxz339

是的，觉得除非是需要算在月供里，到外面做能省不少钱。