 鲜花( 0)  鸡蛋( 0)
|
“贴牌生产”被看作是为别人生“孩子”。全球经济危机下,国内企业纷纷趁机把帮别人生的“孩子”抱回来自己养。在珠三角做内衣生产的菲儿服饰就是其中一家。受到金融危机的影响,珠三角地区不少为国际品牌做代工的工厂,出口业务受挫,但这家内衣公司并没有因此而退缩,而是创立了自主品牌,利用网络营销成功转型打入内销市场。如今,这家两年前默默无闻的内衣公司,仅网店零售额,每月收入就达到了两三百万元。, m3 L Z. a6 F0 [- w% U' q
$ r/ a) K# W' W8 R8 i2 c
初见张翔的人都不太相信,这个长着一张娃娃脸的大男孩竟然是一个拥有2000多名员工的工厂老板。他不太像个商人,永远都是一身休闲的打扮,你无法把他和那些在巨型大办公室里,坐在大班椅上的威严老板联系在一起。
$ w% F- y5 r0 l8 t% Y: ]. \8 y3 j
i$ ]. a& t, |, j! B% F/ u/ A" g+ _ 外销受挫转做网店
. k% y- }7 B& |0 O) T) }& U( c; ]
4 Y5 S$ v% e7 z+ r/ Z& @# o 18岁进某国际知名内衣企业,有3年内衣采购销售经验的张翔在2001年选择了创业,花费50万元在中山南头办了一个厂,做的仍是内衣这个老本行。
( c1 E' @( X% x2 L1 l a
1 P6 P: b" E# k3 i: z( g) s8 i 2003年,凭借努力搭线以及良好的产品质量,张翔的菲儿服饰开始走上代工之路,它的客户名单上不乏一些国外服饰流行市场上的大牌。多年后,公司从最初2个人到后来18个人的小团队,由家庭式的作坊到现在2000人的工厂,多年的外贸代加工为他带来了丰厚的回报。但张翔不甘于自己精心设计的时尚内衣贴上别人的标签,变成昂贵的消费品,甚至将国内生产和加工的东西,加价后再返销国内。
& o$ f" Q( p" g9 g+ i' q
+ v' O- @4 a: d( Z, ] 和其它代工企业一样,华尔街一个“喷嚏”,让国内的外贸型代工企业全体“感冒”。从2007年年末开始,菲儿净利润就持续下滑,“利润忽然断掉了,从20%降低到6%,根本无法接受。”
; X, m/ j) o' ~; @* c1 f, q. Q+ Q# w4 u' _+ @' c7 W9 g! i2 H- }# l4 w
张翔决定转型:将内衣销售从出口转为内销。张翔在淘宝开了自己的内衣店,专门注册了一个品牌,刚开始每天只能卖出20多件,日营业额才几百元。! P3 T: q* w9 y- m0 I
& v( m$ e2 |$ ?/ f7 R7 c8 \
网上销售额日过10万元4 K* C( A0 z! c% o% r/ e
( k4 x+ b+ U5 }6 e3 A! }8 ^9 R7 G
经过一年多经营,后来每天能卖出1000件左右,销售额10万元。张翔说,“现在一天销售额达到30多万元。”其注册的内衣品牌已经成为淘宝内衣第一品牌,在内衣销售的地位暂时无人可撼动。2 C! u0 l: D8 \
2 t. x) w! Z5 N, q3 Y- w: o 自主品牌最大的难题在于如何推广。张翔说,对于一家小型内衣加工厂,他们没有实力像大品牌内衣那样的国际大牌重金打造品牌广告,只能利用成本低,见效快,速度高的网络传播渠道。
7 L2 G, [/ H; c% X
5 [& C% e) Z5 G, F% g 2008年4月,张翔开始以电子商务(电商频道)的方式开展品牌宣传和市场营销。那段时间,张翔忙得不亦乐乎———建电子商务营销中心,下设品牌策划部、客服部、物流包装部、售后服务部。
0 S: `+ b8 d7 h& J5 f: u9 u# l+ V% p8 _3 A9 |7 k1 J! V
其中,品牌策划部负责产品图片的处理,上传,促销活动的策划。张翔认为,顾客在网店上买服装,最直观的是看款式,内衣和其他服饰一样,也需要通过上传精美的图片,给顾客一个直观的感受。网店内大量精美的商业摄影图片,对吸引人气起到了关键作用。
& Y4 w) n0 Y3 G& P. J; ^, Y& I7 i4 L6 D" _7 g1 |3 r# g% ]+ q
网店开张仅短短2周销售出千余套内衣,这样的业绩,让张翔更坚定当初选对了渠道。张翔说,在没有任何推广的情况下,网店经营始终还是要靠质量和信誉,从产品、款式、结构等方面,根据市场需求去调整。- L/ y' Y$ ^/ A3 g" C8 |& i
+ X/ O N- d/ l2 ?% i
优势
L! U& N6 F! S& r
I0 L5 a$ [' t& W 网货品牌成本更低. f2 D' {6 S7 _- u, A1 i
4 ]3 B4 a# V' E. z w# K4 A
尽管眼下出口利润微薄,但以出口来增加企业的生产规模,使得整体生产成本降低,也让内销产品价位比同类型的商品低1/4至1/3,加之网络内销模式,节约了打通超市和商场等渠道的费用。$ k8 a7 Q( Z3 u8 U0 n, e
- ^+ S( W8 Q4 F x1 x# K
“好像一些国际品牌,在淘宝上设立的只是直销店,价钱不能比线下的便宜,他们自身还有其他销售渠道,重点不在网店上。此外,成本高是小工厂和小代理商店的软肋。”小的工厂或者小代销商拼不过我们。例如原材料成本,小工厂拿1000件,成本相对高,但是我们一张订单就需要10万件,可以获得折扣,成本整体减少了3%“% }4 h1 k# E2 y- F" L f' x
1 D% _! b0 u# c1 G, f I
成本是他们的一大优势,而相对利润也较高。采取网络内销模式,张翔也节约了打通超市、商场等渠道的费用。据悉,淘宝收取占营业额5%的服务费,而由于他的公司目前销售额去年达到了3000万元,则只收取营业额的3%,因此与其他网店相比较,在渠道上也节约了2%的费用。按照张翔的数据,去年的年营业额为3000万元,净利润50%。据预测,今年的营业额至少可以翻一番。
# x: c8 g6 k2 _9 e! j: L9 d0 u: Q, T h8 }0 N) i8 S) K; u
张翔的企业,去年给国外企业代工的产值大约在3亿元,而去年的网上营业额则达到了3000万元,”虽然产值只有代工的十分之一,但利润一样。“张翔表示,目前代工的产品主要出口欧洲,受欧元贬值影响,”以欧元结算的这部分内衣利润为零。但张翔称还是不能放弃出口这一块,“以出口来增加企业的规模,以降低内销产品的成本,同时通过内销的高利润来补贴出口的利润。”张翔表示。
9 n ?3 S6 N$ d! n6 g6 Z3 g+ Y' |0 m _, m, G' j3 O+ t7 ^1 R
经营心得% [/ Z! p; U$ e2 E0 N, a
8 [5 R) }# f+ P j' ~ 1网络传播渠道取代重金打造品牌广告。网店内大量精美的商业摄影图片,对吸引人气起到了关键作用;3 U' J w+ S1 B7 z( `# b
! p$ ]0 O3 N6 C# w% G8 r$ e! |
2网络内销模式,节约了打通超市和商场等渠道的费用;1 p& A% L9 B. L' _
- Z0 [7 D' B" k$ l' S$ _* S 3网店经营始终要靠质量和信誉,产品、款式、结构等根据市场需求去调整;
0 u# ~; Q9 s q$ Z7 B& D
+ }: D5 C* Y/ A( H 4以出口来增大企业的规模,以降低内销产品的成本,同时通过内销的高利润来补贴出口的利润。
: Y/ ?4 |, u0 l/ w- A# S* T& ?) }+ }
算算账7 h( D" z6 \: T* l8 \
d/ {! c. E% `
◎价位:
: r- m# _- w7 ~
# b# d/ f1 r6 V; }* T* ^% M* | 比同类型商品低1/4至1/3
9 t. ?8 i1 Z7 F+ W: e1 V# u
0 J5 ?* h7 w" d$ `' Z; J6 T) t' \1 u' Q ◎年营业额:6 i* a# X5 |) B. s" w5 m5 u
1 [4 P$ v- \1 R( ]( R5 b* X 3000万元
, D' n" k2 s R3 t3 L+ X/ }7 }6 [1 E/ y
◎淘宝服务费:
' `: x5 D3 s5 Q2 H
! z9 p4 d' H8 S 收其营业额3%
$ z* ]+ `1 I& L! `
2 [, H+ U8 E6 b0 u8 }" Y3 Z ◎净利润:
- J: C9 d1 z& @! c* [* a% P3 o2 K
50%,约为1500万元; E' b7 Y- {: t- y: A% g- k+ O0 M1 k5 V- H
% B9 O: [) X+ B, _ i# { 采写:南都记者 杨同峰- ^* L; E$ L3 K0 }, Y' z1 J: W
& }: V) k0 M3 l) q
0 f7 O4 C! U$ s) _0 ?- \5 f/ \8 T4 a7 \/ Z+ i% L
本章来源于www.14zf.com一世征服,如需转载请说明来源,谢谢合作! |
|