 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs7 i* X4 @! Y9 c+ H; ]( j- Z/ c k# m/ ]
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标 题: 美国车行面面观。(第一集)9 L* o$ d2 O) M9 ~; `* Z/ m0 ^
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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( R+ S4 p3 x9 t. e! U. n上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
0 s+ y; j/ P; [* R; O1 S的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
6 W( o% g5 |$ l) c+ S( X; {# }, f e4 D }业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales % g7 } P. h/ z+ W( r3 s
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住& E _2 O$ w6 M" T
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
/ E7 R+ |7 U* b5 X6 yBuick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销) H: V6 `- E. O+ m/ R" h# V
售运作架构还是没啥变化的。9 ` X5 h& `4 Y$ r/ ~
0 V) g" m; Q" u( q( Q0 m车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
: w2 q/ c" J$ R# j R/ n) D! f4 y8 v他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
. u2 M% T3 v/ {& U3 b应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
4 A9 m" H1 p& a; s, {也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台0 r9 K, B4 r* ~; l5 o% D
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
% D5 t5 A: d4 Q, i开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
9 k6 R; p2 z- |4 f0 b4 k- t! c* e0 N,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖- M; j2 ?' b7 A
,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)8 Y2 B+ N* c% e' ?! v
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车4 I. E: ` I2 n% ]. F" Y
行多付旧车300块,这也是买卖钱。9 R0 ~( w+ y, G, W; i+ X: p
+ d% D9 T9 ]; ~上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事3 M2 N0 y; }% q. I5 \2 [; H
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
6 \' h& Y- z. n1 H/ U: c5 Z6 `是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are + V; Y' W& Q+ @' R* w/ t
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
( Q; X2 r( H' _9 j/ _装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
* R) N4 p7 s4 Z, b( ycan try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 `* x0 e1 d4 _5 `+ V
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
0 ?; ?1 P _* S( Z8 Mare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
, i K! C9 n/ N; Y/ r+ s# K; ]一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here! [% [1 W. j H
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老! M P2 \/ k8 S5 i/ M1 o- A9 T; y
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社 j" l& ^) e! \( o) H
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。8 U2 W4 ]- E, g+ D9 r) w
4 O+ u, v. K+ P2 W+ ]" H( J美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
9 N( G/ E! _( U/ l手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的0 H" U1 Y; u; ?2 }$ @
车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
7 p) d2 I" L. c/ a7 }有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌' G$ D$ }6 {4 z) e) v" c, |
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,$ `. l# L( N. y
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
' _' M( F& B& iAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿6 |/ X1 O7 }" _/ I
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
( T% q0 e, `- l7 v& h( S8 R,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
" S" G+ l% u0 n0 Z5 c# b很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利1 H; \0 j' _7 m; g
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,# P; X6 ]5 x6 G# i t
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润( {2 J* b5 C& G' V1 [/ p4 b, ^) t
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现 c7 {$ z1 x. Y) a o( t7 V1 m2 m
货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
2 @$ [* }$ C: w# K* P9 [Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day
" w2 h0 j! B& m0 s+ s( ^, T Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放3 X h- H* C4 {( q& s6 j
一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。8 m4 D- [% o% h5 K) {0 z7 p- R
n" {% J9 E% v. U二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。
0 S& D4 X$ E1 }% K. K- D7 d0 Y二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
: }3 b5 ]; R* \美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二/ c& H+ a# {' |* T. X
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
3 V& f1 { G* A车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s
/ F' v8 I" ~8 h9 ?$ [Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
) m/ U0 g; `+ D* qCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才; e1 s: B3 L4 r: P
50块钱!忙前忙后,Bend Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻3 D3 U& ]; a" K3 q% e3 ]
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。 |
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