 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
|

楼主 |
发表于 2012-1-7 22:47
|
显示全部楼层
标 题: 美国车行面面观 (第四集)
" \" j$ l6 O3 A8 a$ }* _发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan 3 17:20:24 2012, 美东)
: n8 b, z5 i* O, ^- T' H* R- ], L/ a3 K& ?4 B: |
买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都
2 s: h- P2 m3 K" I) q4 Z有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是7 c; G' r8 a4 a: C
月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈" E( A( k9 j' Y1 W& S- g) X0 }
总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得
4 y" q7 @! M2 W! F/ q& f有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客, |/ I& c. z* E4 d; s6 n
人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
1 b! z- y7 Z- q0 d是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决; k! O/ P. P" r3 V- e% p
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受
* j6 E/ G0 J5 C) i- L范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种8 E$ V) Q, G0 ?$ o
另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感7 y' ^6 s8 Q( `: P
。看上去,听起来是个Easy Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人% h! X$ \' e1 P* A
,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。; m" L3 E7 R* I7 u, ~, M+ ?
白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff. Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
' B4 \& W! C7 J. x! Y! M
7 |$ f3 J/ m1 o$ F1 C2 j由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在* |+ H, F& J$ g$ F* h3 k
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。7 {$ z6 ]4 t0 R
谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块6 e" ^7 x! k; e3 P
,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有
- Z1 D4 r) x* k8 L% M) ^7 OCharge Back. 二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内1 l6 _! n( A, y; G1 V
返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车! K: A1 z- v( Y" U
佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常
" a1 D+ ^2 G: F: Z" [& q辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
2 o4 v" S3 t: W1 f% }( |& \4 ^。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有1 m+ {% B% D! o
10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
4 c6 g, O# }; s7 j7 v1 j# x( Y我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以
* u- \4 n' f& p5 h( {0 S多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢! t l- y7 l, ]) W: q- j, P: D3 O
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚 j) q" R M. c0 q2 c
板。
/ Q L7 q; i# `+ u( Q# p& B$ u& C' v6 P: E1 c- r2 f9 @+ Z5 v4 W
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有$ p+ Y1 b" Z& `* U) K8 J
50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这
6 n/ e6 J" b, A玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否
8 ^" C% E/ i+ m$ `' h4 G决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻
6 g* E5 I$ j1 P0 v璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看
4 |6 h8 D( M3 `' c玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,( P9 C9 B* t) }' _
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的
$ g1 J! q5 Y0 D$ f1 K' a. I: a。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给% b) j7 Y2 I2 z7 ]" D+ c! g) u& x
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于! ]4 N4 y. D+ \! r$ ]3 x: O
Invoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时; q9 P- [: g/ s, a
候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有
1 ?$ E$ ~$ ?4 @. [6 L3 f时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,+ E1 h# e- X1 m9 F3 x6 v
外加Etching200块。你滴明白?
2 ^1 G% f& g5 L, ~3 m, f U1 `9 |+ p8 _: l d$ R- n
如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常' T& f, w5 p X: K0 n: E. H. Q
不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个207 h5 y o6 C) P, B
来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,3 X1 a m% j3 c* V; \4 Z
一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
6 {1 y9 X+ Z. j4 e& [部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价3 J* G4 y. f% r1 x3 O
目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块," L D. ~* ~4 C* h
那件贵20块。: h- g) z9 t7 ~6 F. i. @
( _, V/ V1 `# \车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance # O' q, i) ?# e2 Z! e, r; x
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖
& H. J: w! T, f9 l' x% a( FExtended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance % q" M7 x, J/ r) X8 j
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
5 Z: O" ^# I- k, Y* W/ t) W, FFinance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用- A8 Y1 _! t( T5 G6 `, m
分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,
* Z& D' h' d" N3 Y, [! M”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是. f. v/ T; r" ~, O( s1 M) |7 n
车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,: a/ S2 C; F. j% m
当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,
4 Y2 y' j1 | S+ N7 `4 J就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
' U: H$ O7 ?$ P; S Q4 U! @自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
# q% @2 t4 B D3 [价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一6 G9 }+ ?" R$ o( \
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
5 E( a# }9 G/ A( T7 E9 ?拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose! h. T8 u+ [+ R8 U6 d+ T5 C
Money。
+ A" @& M0 A: `% k |
|