 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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发表于 2012-1-7 22:48
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标 题: 美国车行面面观 （第五集）
' D# @ D2 v+ a/ v6 b# ~& G' C$ ~# c发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan 5 17:33:34 2012, 美东)& o; |: p9 s! B% s0 c% q5 W M
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我卖车是10年多前的事了，对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车
( r V2 @2 ?3 H! n$ a/ |+ S& m0 a型，以Honda为例子，主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲& Y }5 s# \0 ~& A# Y% B0 o" a" y
善其事必先利其器，买家在确定一辆新车型后要自己做做调查，上文说过的，所有
* b" r' t; @4 u, }1 m' sInvoice都可以在网上查到，要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的* |) F" G4 i9 P/ }
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系，不能拿运费说事。买主也可以直接问
* x5 d% U. b0 z- l. ~车行要Invoice看，他们是不会做假的，也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同7 V8 y( Q2 I% |4 `
的包装，车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。
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每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前，车行可以在广告上随意
: N0 ]) s$ a l0 T! ^* s9 n写个超级价钱，再用一行小字写了个Stock号码，+Destination，低价吸引人的眼球去
8 Y- h5 s. m$ Q$ a6 m& t( x车行买车。广告上的车子是有的，只有一辆，要么颜色不对，要么是手排档，无冷气，
1 U7 g2 G* v2 @3 ]客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车，车行是会照广告价卖的，但是也可以说已经# Z1 p2 ^' w5 d& _8 s
卖了。在广告上有如此描写，新车19，999减5，000 Trade-In等于14，999，给人的假
A6 n! N, f0 M3 ?象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
+ f/ K: v0 o! F: N. s- i电话来问，就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车，车行也不会少条毛。呵
) X, x" D* h5 {% f呵，进来再说啊。后来，车行店东们发现，历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水! A* ~' C2 I; l! Y# I" ]1 u
战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于& n l4 O- t/ \
Invoice。Honda车行之间可以互相监督，可以举报，屡教不改者可能会吊销代理商执照
1 q, o* ?1 ?; Y; H5 \。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱？呵呵，一万元起。我做
2 ?) a) |3 n# \, o! K2 |的车行不大，每个星期要登个四分之一的版面，大概3，4 千。说实话，网络信息发达
0 {- k: m, C% N1 A; \之后，很少有人拿广告报纸来买车的，这个钱是赚不回来的。客人来了，我们都要问问+ E) C, p- {3 C$ O4 C8 `; x
是根据什么信息来这里的，报纸广告引导是寥寥无几。那么，为什么还要登报纸广告呢
7 q+ u7 h8 H9 V5 |: X# S8 r？一个是传统因素曝光率，一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事，经理们，销2 D& z3 C6 ~/ K* k" c. J
售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
0 W& i$ I+ e' B，他们就会不厚道的笑了，嘿，丫扛不住了。/ O* f2 T: o4 ] o
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在说砍价谈判之前，我要谈谈这个客户同车行（销售员）的心态关系是则么回事。就从
" [1 Q9 l7 \' Z我的几篇帖子回复可以看出来，大家都当车行是贼窝狼窟，警觉性，偏见性，歧视性很
# I! ~: | ?! n- b$ v& ]- b高啊。车行是则么看待还价凶狠，纠缠不清的客户呢，呵呵，是一伙强盗小偷，不讲生
) o$ d4 e0 S0 X% {意规矩，谎话连篇，甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说，这双方就是一群猴子在树5 J0 {/ F3 I! c) g
上，一个个朝上望去，看到的全是Asshole啊，呵呵。貌由心生，心由境转。我遇到很3 S# Y# g* E, t3 b2 D) W+ |
多客人一进门就拉个老驴脸，眉头紧锁，干嘛呐？买车是件高兴的事情，说到底，顾客& r) Q) f3 z- V
是上帝，享受一下买车当个爷的过程。有的人说，我就买车，其它什么东西都不要，也
( @; l5 {/ f3 K, k Y+ H不要贷款，就要让车行没钱赚。要我说，这种心态就很负面，有需要买的还是要让人赚
& S( W2 n I6 o7 {点钱的。要不然，这个车行你来开吧。买车砍价归砍价，需要什么还是要买的。原配小' w }! C* m, l' F2 D9 j" I
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴，Security Alarm是会有保险折扣，不想清空银
/ I6 u4 v3 i, p行存款的还是要借点钱（而且车行利率一般同你自己贷款差不多）。Extended ' v. U% n& B" P) ^4 {
Warranty我个人要买的话是从车行买，也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
: x0 Z+ l( y2 a0 w网上买，谁知道这个网购的保修是则么回事，公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原) ~& W: c* O) {- D7 Q: `; o
厂的Bumper To Bumper Warranty，基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过
1 b; i! r" z1 ~% Y3 @: TExtended Warranty，有个机件坏了要换了，车行说这个零件不包括在保修单上。我说9 k/ E& h4 |# P2 k7 z4 y5 }+ J
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty，Fianance Manager 说除了轮胎，灯泡不包
3 w0 H8 v$ t+ U$ s, G. I) h+ k，其它都是No-Deductable维修的，我在这里买的保修，你们要负责。争论了几句后，- c. q+ R4 J' c) W" c5 \
维修部经理就答应免费修了，并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
: c; Q# C6 ` j/ [点，但是买保修不就是要Peace In Mind嘛？车行买的，到时候可以玩真人耍无赖耶，
- F1 H; r; u+ ~0 b7 Z网上你找谁去，公司明天倒闭不干了，你则么办？如果觉得有要，Extended Warranty
$ D% a* d/ U; L8 i还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口，价钱再路道上的，就得让人赚点。我来美国，7 c" U1 P) K2 W, w7 k
学到关于钱的理念是，靠省是省不好的，钱是要靠赚的。( D, ?# p- S" |0 k2 N+ D
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大家都关心则么砍价的攻略，我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德，利益关系$ X, O; E9 y) p& K8 ], j8 }
，销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示，经理都( g7 Q* Q9 r5 V" f8 ~" Y
会数叨几句，你会不会卖车啊，有没有全部介绍了Features And Benefits？有没有带
( Q9 E% z3 O; {2 q7 q" Y客人参观我们漂亮的候客厅，State Of The Art 修理部，货样齐全的零件部？啊，这
& u6 z: m; ^2 l( N! | ~0 t么低的价钱，我们还活不活了？这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价， ^; J9 o# f) Y5 [
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区，尤其是网络销售，同类
$ B L$ y+ P3 Y9 ^车行同室操戈，打得房倒屋塌，买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理% A k& x- ]8 s; F% \3 J
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
6 J% |+ w! T6 v& t, T- o8 ~( I* [: P差几辆车子，他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东0 H# ]; Z4 q/ W4 l r' b$ N0 B
家也会看销售单的，一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是，不是所有% o/ F9 t* U3 r& ^7 r; O" A
月尾都是好讲价的，有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成，那经理会看看纯利润8 f/ J& w5 ?, F; C7 d) O
有没有到标，就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
1 M& b8 h2 T$ E7 p; ]! k。这个时候，车行空空荡荡，人无斗志，无精打采，昏昏噩噩，销售表上没一个字，真
- S, m- z7 ?3 t5 }TMD无聊啊。这个时候有客人来，整个前厅都会知道，真的Buyer来了。经理为了颜面也
# K6 K9 T" u5 O7 X9 s2 w1 W要凑合一单买卖吧？ 美国假日很多，最大的汽车销售日是President Day，还有其他的
7 \6 \! T _, M) H4 T8 KInventory Clearance，Spring Sales，等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能4 L9 \, N: O+ n& p
拿到President Day的Deal。当然，厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
3 z/ \8 Z7 Y2 W限止期的，错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告，你想想，
& H$ m$ H/ s: I8 z/ r6 P哪有这么大的蛤蟆街上跳？这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
( V& e/ B0 y8 j- U r6 R先给银行了，把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖，对月供型客' c! C; e! O: o' @3 \* H
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的，羊毛还是出在羊身上。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2012-1-7 23:46
