 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs) a% R* y6 m" ]) E( i& r8 K
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）( A" ^+ F2 _6 E) t5 j( A! j
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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9 M4 [6 U! c4 x# {5 O上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
' `8 W. F; W! B1 g6 i" y的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专* M" Z" f, R; y$ o
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales 6 t0 k8 Y6 ]2 V m& ^& L. V% ?" Q, W: c
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
% o4 _9 J Q: h了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有 { m6 V# j: j+ i
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
! d9 {$ A! x. x; H" e3 b% ]售运作架构还是没啥变化的。
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+ V9 M" P$ X: V C- b" j车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
& p8 @9 s) S* w他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
: S- @& \- u% Y$ q9 ^6 v- W应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我. |( i5 i1 Q% j4 r: \, K( I
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台$ ^1 L! N+ U3 n! p5 A3 B
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一& o) e/ D8 g) X
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥0 I, ?( z$ n( c! g. r' T9 V2 O8 r5 C
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
" F. L& ~7 p( D* S: H `; |，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
' }0 _9 m4 Q, c9 [7 l推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车. Y" M" O! Z( H3 J
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事& ^0 H/ B6 j2 q) [5 }
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
/ J, ?- _, j7 N* ^: ]5 X: W是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
+ y: w" a) X2 k6 F" f2 F8 N- k; K7 tyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就+ }7 h' ]- r% c
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I/ p0 W5 ]4 T. r1 H
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 % S, g8 I& G5 ?9 D4 t/ W' J
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
) `4 |7 s L- S- P& h& {are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又! K0 l& r. L6 P) a* u0 J" X! L2 I
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
0 a: H* e4 O' F5 Q* F”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老* o, Q6 g! T$ A, _0 r& U
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社 O$ o8 x3 d8 s, f/ o
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。" Q( F" F: Q& V R! j
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二" L( F" [* ^5 r1 |6 q6 J
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
) t, S5 ]# w' T7 `车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都4 y [6 A, C r' c
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
) {2 h2 R. H, S竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
: I" t2 v/ @+ D* Y车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
/ Q9 \- q3 \6 C! T: z3 ^5 H1 z/ SAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
2 q1 \( ~( F3 J$ l到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
3 w+ P2 @% f9 j/ L& |. u，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也+ v* B. [+ y5 x8 O' ` ?
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
0 x, L& B% c+ V" T4 k$ ^+ y润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
0 f. A) n* `0 T" I5 W6 i+ CPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润. C0 w5 K8 R* w7 q
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
% F( T4 H4 y+ C6 ~5 n- y# P) B: `货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit 4 J+ _( f* b: [! c9 H+ f
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day/ \6 O9 I6 S# b" X5 y+ V. K
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
0 b3 {5 o+ j" t( V* H一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。/ z0 g% R9 T$ n
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
* k9 a% }( U) ~6 I% z0 `美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
, h) A$ d0 A! }; {手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧+ R' T* a% `3 ]- M
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 6 K# m- [( m; D
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
* J! u2 ^' }8 j" r5 [Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才# T, O/ w9 W) e4 F$ r! R
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
/ M, @* I) R. Q% ]烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
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变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
